分享亭衡耐心挖掘大客戶的成交心得
我們從一開始的菜鳥小白一步步摸爬滾打慢慢的也積累了一些客戶，從零星散戶到年采購額過上百萬的大客戶都有，今天跟大家分享一個我司歷經(jīng)半年開發(fā)的一個大客戶的故事：
這個客戶是來自江蘇的一家配料設備公司，起初客戶只是詢問了一款標準砝碼價格，不過從咨詢的專業(yè)型問題來看，我確信這個客戶不簡單，因為我們是生產(chǎn)商，因此在價格上取得了一定的優(yōu)勢。在接下來的幾個月里，客戶詢問了不同等級砝碼的價格，砝碼類型多達十幾種。通過我耐心一一答復，客戶初次下單就是2噸25kg鑄鐵砝碼。并在同一年累計購買貨值20萬元，并且成為了我們公司在江蘇比較重要的客戶，直至今天累計訂單貨值已經(jīng)超過了50萬，所以耐心溝通總會有好的結果。
通過這個客戶我整理了以下幾點心得和大家分享：
1、把客戶當成朋友：這個客戶由于工作時間的原因一般都是晚上回復信息，有時我會和他聊到凌晨，溝通內容包括他的個人經(jīng)歷，因此客戶對我的工作態(tài)度也很認可。
2、不要嫌棄客戶的問題多：有的客戶確實關系的問題很多，需要耐心解答、快速回應；客戶對你專業(yè)程度認可也會對你的產(chǎn)品認可。換位思考一下我們打算采購商品也會問商家很多問題。
3、以點畫線，以線畫面；客戶詢問產(chǎn)品時多推薦其他產(chǎn)品，讓客戶感興趣，打個比方，可能客戶只需要一臺電子秤，后來我讓他買了校準砝碼，有些客戶對我們產(chǎn)品認知度還不高，部分產(chǎn)品他并不知道，所以產(chǎn)品關聯(lián)推薦也是很重要的。
4、常溝通、多推薦；對于稱重設備而言，產(chǎn)品更新迭代的速度是很快的，有些產(chǎn)品客戶可能還不知道，所以要常溝通詢問客戶的客戶群是否有更新或者增產(chǎn)的計劃，多推薦新型或者升級后的產(chǎn)品，一來也是讓客戶覺得你重視他，二來也讓客戶將新型產(chǎn)品的先機市場占有，從而達到雙贏的效果。
以上為上海亭衡分享的一點成交心得，希望對大家有所幫助，預祝大家月月爆單??！
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