亭衡拿下細(xì)節(jié)控客戶的成交經(jīng)歷分享
近日，和上海亭衡成交的一個(gè)江西客戶讓我印象比較深刻，這個(gè)客戶開(kāi)發(fā)的時(shí)間比較長(zhǎng)，更讓我剛到驚訝的是這個(gè)客戶對(duì)細(xì)節(jié)的重視程度。
5月初，客戶找到我們咨詢鑄鐵砝碼，隨后還說(shuō)他們有供應(yīng)商，但是由于手頭訂單比較多，希望再找一家供應(yīng)商合作，我猜客戶可能有其它方面的考慮，也有可能客戶只是希望多找一家供應(yīng)商來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，不把雞蛋放一個(gè)籃子里，不管怎樣，客戶需求十分明確，詳細(xì)介紹了所需產(chǎn)品的規(guī)格，數(shù)量，要求。所以在回復(fù)客戶消息的時(shí)候，我盡量只和客戶聊干貨，如供貨能力，價(jià)格，交期等。通過(guò)初步接觸后，客戶并沒(méi)有很快表示合作意愿，直到一個(gè)多月后，客戶才發(fā)消息給我，說(shuō)希望合作并進(jìn)一步討論細(xì)節(jié)。我以為下一步就是簽合同那些了，然而沒(méi)有想到的是這僅僅是開(kāi)始。
客戶發(fā)了七八份文件，有關(guān)于產(chǎn)品詳細(xì)要求的，有關(guān)于外形尺寸、包裝材質(zhì)、油漆色號(hào)、包括刻字字體都有自己的要求，我一看有點(diǎn)傻眼。但是想想客戶找我們不就是希望我們能把他把所有事情處理好嗎？于是我依照客戶的要求進(jìn)行報(bào)價(jià)，經(jīng)過(guò)幾天接觸，基本敲定了價(jià)格，交期等。
接著，客戶下了一個(gè)樣品訂單給我們。在這之后，客戶繼續(xù)和我們保持聯(lián)系，基本上都是關(guān)于產(chǎn)品和包裝細(xì)節(jié)，比如產(chǎn)品表面處理，標(biāo)簽尺寸，顏色，包裝材質(zhì)，基本上把先前所有內(nèi)容又翻了一遍，而且客戶經(jīng)常要求我們提供圖片給客戶看和確認(rèn)。客戶經(jīng)常和我們說(shuō)的就是有任何疑問(wèn)，一定要及時(shí)問(wèn)他，他確認(rèn)也非常認(rèn)真的回復(fù)我們所有的問(wèn)題。就這樣，亭衡完成了客戶的樣品訂單并順利交貨。
其中的過(guò)程，非常繁瑣，所有東西必須和客戶的資料一樣，而且客戶后面還追加了對(duì)包裝的要求，比如包裝盒紙的厚度，哪怕是包裝盒顏色稍微有點(diǎn)不一樣，客戶就要求改，所以我們和供應(yīng)商那邊溝通得比較多，慶幸我們完成了客戶交代的事項(xiàng)，并順利交了貨。客戶表示他們收到貨會(huì)有一個(gè)評(píng)估過(guò)程，讓我們耐心等待。我感覺(jué)客戶對(duì)我們還是比較認(rèn)可的。
面對(duì)客戶的要求，特別是對(duì)細(xì)節(jié)要求高的客戶，我們一定要耐心，仔細(xì)和認(rèn)真，當(dāng)然前提是客戶有實(shí)際需求并且產(chǎn)品是你想做的。一般對(duì)產(chǎn)品要求比較多的客戶都是有實(shí)際需求的，問(wèn)題是能不能達(dá)到客戶要求，還有就是是否值得去做這個(gè)單，我們報(bào)價(jià)的時(shí)候也要考慮這些，適當(dāng)提高單價(jià)，以防成本到后面超出預(yù)算。
通過(guò)這個(gè)客戶，我認(rèn)識(shí)到了客戶的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度，雖然并不是所有的客戶都這樣，但我們至少做事的時(shí)候心里一定要對(duì)自己有要求，可以不說(shuō)，事情一定要做漂亮，畢竟所有客戶都希望能找到穩(wěn)定，可靠的供應(yīng)商。
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